Как White Paper помогает выводить на рынок новый продукт?
Маркетинговая стратегия и тактика продвижения инноваций отличается рядом особенностей. Спрос и предложение на таких рынках еще не сформированы. Потенциальные потребители продукта даже не знают о новых способах решения своих проблем. Сформированная годами привычка потребления традиционных решений создает консерватизм целевой аудитории.
Это образует информационный вакуум относительно новых свойств инновации, а также массу сомнений и предубеждений об их истинной пользе. Как мы увидим ниже White Paper (WP) — удачный способ заполнить эту информационную брешь в головах потенциальных покупателей.
Whitepaper — это не «белая книга» в привычном для нас смысле слова
White Paper - это структурированная объективная информация о продукте, написанная экспертом в форме руководства по использованию или в форме вопросов и ответов для потребителей. Продвижение товара на рынок - это одна из ключевых задач «вайт пейпера». Как правило, этот документ содержит инфографику и упорядоченные данные в виде таблиц. В WP желательно максимально подробно описать конкурентные преимущества продукта перед остальными, подтвердив слова цифрами. Это отличает WP от рекламных буклетов, главная цель которых - заинтересовывать покупателей, а не предоставить детальную информацию.
В случае В2В продаж WP становится настольной книгой менеджера отдела продаж, потому что при необходимости она используется как справочная книга для ответов на вопросы заинтересованных клиентов о продукте, не обращаясь к разработчикам за разъяснениями. Данные WP полезны при составлении презентаций для клиента.
В зависимости от вашей конкретной маркетинговой стратегии продвижения выпускаются следующие формы WP:
Отпечатанная на бумаге брошюра, которая раздается на выставках.
PDF-файл, распространяемый по интернет-каналам.
В отдельных случаях создается специально продвигаемый landing page для распространения whitepaper с целью увеличения лидогенерации. Далее, ведется ремаркетинг заинтересованных в продукте потребителей через email рассылку, связанную с продвигаемым продуктом. Продажа сложных, дорогих продуктов и инноваций в В2В сегменте связаны с затянутым циклом, поэтому такой способ распространения наиболее предпочтителен. Whitepaper, так же, используют не только для того, что бы выводить на рынок новый продукт, а и для получения инвестиции в существующий проект(Стартапы в раундах от Seed до раунда инвестиций B, дальше стартап становится полноценной компанией)
Whitepaper — это не «белая книга» в привычном для нас смысле слова
Сама специфика продукта предполагает использование инсайдерской информации. Далее, она проходит обработку у редактора, знакомого с этой сферой, с целью создания полной и доступной подачи для потребителя. Создается инфографика или презентация. Здесь важно учитывать, что сторонний фрилансер не способен обеспечить такое качество продукта.
