5 вещей, которые убивают ваши конверсии в сегменте B2B
В последние несколько лет все чаще наблюдается тенденция того, что руководители малого и среднего бизнеса уделяет больше внимания формированию лидов, хотя этого явно недостаточно. Это, безусловно, признак прогресса, однако главный процесс - их преобразования в клиентов часто упускается из виду.
Отметим, что сегодня известна наиболее эффективная модель для компаний B2B, которые стремятся ускорить и масштабировать рост продаж. Важнейшая функция в ней - управление лидами. Она отвечает за:
Отметим, что сегодня известна наиболее эффективная модель для компаний B2B, которые стремятся ускорить и масштабировать рост продаж. Важнейшая функция в ней - управление лидами. Она отвечает за:
создание осведомленности;
генерацию;
ведение;
и конверсию лидов.
Если все сделано правильно, управление лидами превращает посетителей в готовые возможности для продажи, но, к сожалению, предприятия малого и среднего бизнеса делают несколько вещей, которые саботируют их усилия по конверсии посетителей в клиентов. Предлагаем рассмотреть пять главных ошибок, которые они допускают:
1. Неэффективная стратегия (неправильное понимание воронки продаж)
Успешная конверсия потенциальных клиентов происходит из понимания того, как на самом деле работает процесс конверсии B2B. Только тогда, когда вы проектируете все системы и процессы в бизнесе в соответствии с тем, как все функционирует, вы можете построить хорошую стратегию конверсии.
Предприятия малого и среднего бизнеса постоянно пытаются пропустить этапы воронки продаж, из-за чего их перспективы роста снижаются.
Вот как должна работать маркетинговая воронка:
Предприятия малого и среднего бизнеса постоянно пытаются пропустить этапы воронки продаж, из-за чего их перспективы роста снижаются.
Вот как должна работать маркетинговая воронка:
Посетители
Лиды
Лиды, готовые к взаимодействию
Лиды, готовые к покупке
Возможности
Клиенты
Но вот как более 90% предприятий проектируют свою воронку:
Посетители
Возможности
Клиенты
2. Недостаточное ведение лида
Только около 25% потенциальных клиентов, которых вы привлекаете, будут готовы к покупке в течение следующих 1–2 лет (по данным: Gleastner Research). Вне зависимости от того, встретили ли вы своего потенциального клиента на выставке, или он сделал репост вашей записи, или скачал что-то с вашего сайта, подавляющее большинство потенциальных клиентов не готовы к продажам.
Постоянные попытки продать могут убить процесс ведения потенциального клиента. Мы всегда пытаемся предсказать, будут ли создаваемые нами лиды нашими клиентами. Тем не менее, про большинство лучших клиентов при первом взаимодействии с ними сложно сказать, что они станут таковыми.
Постоянные попытки продать могут убить процесс ведения потенциального клиента. Мы всегда пытаемся предсказать, будут ли создаваемые нами лиды нашими клиентами. Тем не менее, про большинство лучших клиентов при первом взаимодействии с ними сложно сказать, что они станут таковыми.
Эффективное ведение потенциальных клиентов имеет решающее значение для успешной стратегии роста. Учитывайте следующее:
Процент открываемости электронных писем у лидов в 2,5 раза выше, чем у всех остальных (по данным: HubSpot).
Лиды, которые в рамках маркетинговой кампании получают целевой контент, совершат покупку с вероятностью на 20% больше (источник: DemandGen).
Компании, которые преуспевают в ведении лидов, получают на 50% больше готовых к покупке потенциальных клиентов и на 33% дешевле.
3. Слишком рано фокусируетесь на продаже
Ключ к успешной конверсии заключается в том, чтобы ответить на вопрос: «Почему потенциальный клиент должен обратиться к нам?», а не «Почему потенциальный клиент должен купить у нас?». Большинство стратегий ведения потенциального клиента — это просто постоянные попытки продать, которые не создают ценности в перспективе.
Успешное ведение требует, чтобы вы ставили потребности потенциальных клиентов выше своих. Вы должны составить карту пути клиента к конверсии и создать контент, который будет привлекательным для каждой стадии воронки продаж.
Успешное ведение требует, чтобы вы ставили потребности потенциальных клиентов выше своих. Вы должны составить карту пути клиента к конверсии и создать контент, который будет привлекательным для каждой стадии воронки продаж.
4. Один подход
Один и тот же подход не будет работать для всех. Успешная конверсия в продажах требует, чтобы вы персонализировали свой подход в соответствии с личностью потенциального клиента и его путем к конверсии.
Письмо, отправленное раз в месяц на электронную почту всем потенциальным клиентам, — это не то же самое, что процесс ведения. Такие письма просто сообщают всем вашим подписчикам то, в чем для них нет ничего особенного.
Письмо, отправленное раз в месяц на электронную почту всем потенциальным клиентам, — это не то же самое, что процесс ведения. Такие письма просто сообщают всем вашим подписчикам то, в чем для них нет ничего особенного.
Учитывайте следующее:
Маркетологи, которые персонализируют опыт взаимодействия с потенциальными клиентами, способны увеличить продажи в среднем на 19% (источник: Monetale / eConsultancy).
Электронные письма, персонализированные с использованием информации о потенциальных клиентах, получают на 14% больше открытий и на 10% больше конверсий (источник: Aberdeen Group).
5. Неработающие сообщения
Не поймите неправильно, обмен сообщениями важен, но это редко является причиной плохой конверсии. Помните, что ваше сообщение подписчику — это нечто большее, чем просто слова, которые в нем содержатся. В большинстве случаев, когда ваши сообщения не работают должным образом, это является причиной одной из перечисленных выше проблем.
Терпение помогает не только в жизни, но и в продажах. Замедлите процесс, развивайтесь на перспективу, и увеличение продаж ускорится, а ваша жизнь станет легче.
