Подробная и информативная статья
Что такое воронка продаж, для чего она нужна и из каких этапов состоит
Сложность текста: Легкий | Время чтения: ~15 минут
Что такое воронка продаж, для чего она нужна и из каких этапов состоит
Сложность текста: Легкий | Время чтения: ~15 минут
Воронка продаж — это один из фундаментальных маркетинговых инструментов, который будет полезен для любого предприятия и предпринимателя в процессе разработки, а также реализации уникальной стратегии продаж. Если вы уже имеете собственный бизнес или планируете открыть свое дело, то наша подробная статья поможет вам сэкономить время и деньги.
Воронка продаж: что это такое и в чем ее смысл
Чтобы понять, какую огромную пользу воронка продаж способна принести вашему бизнесу, сначала нужно понять, что же это за инструмент. Если попытаться дать полное разъяснение этого явления, то можно сказать, что воронка продаж — это путешествие клиента от первого «касания» с вашей компанией, услугой или продуктом до совершения покупки. Каждое такое «касание» считается одним из этапов воронки. Например, таким этапами могут быть:
- рекламная публикация о продукте в социальных сетях или контекстной рекламе;
- переход пользователя на сайт компании или вашего интернет-магазина;
- отправка заявки;
- подтверждение заказа во время общения с менеджером;
- оплата;
- доставка и окончательная оплата.
Если воронка продаж разработана правильно, то она сама по себе увеличивает количество трансформаций лидов в покупателей. Она в равной степени будет эффективна как оффлайн продажах, так и в электронной коммерции. Кроме того, детальный грамотный анализ и расчет воронки продаж позволит вам:
1
осуществлять контроль процесса продаж и «превращать» лидов в лояльных клиентов;
2
посчитать конверсию на каждом уровне, что даст возможность на основе этих данных составлять и устанавливать планы для менеджеров, ответственных за каждый отдельный этап;
3
составлять точные прогнозы количества продаж при текущем трафике;
4
осуществлять подробный анализ работы каждого менеджера (особенно это легко проверить, если на вашем предприятии уже внедрена CRM-система, в которой генерируются подробные отчеты), и многое другое.
В современном бизнесе из-за того, что предложение услуг и товаров в разы превышает спрос, привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих клиентов, «бомбардируя» их рекламой «в лоб» становится все сложнее. Воронка продаж и ее грамотный анализ позволяет воздействовать на сознание потенциальных клиентов изощренно и мягко, практически подстраивая маркетинговую стратегию под потребности потребителя.
Воронка продаж сочетает в себе психологическую концепцию приобретения, которая была предложена еще в конце XIX века, и маркетинговой моделью AIDA. Согласно этой модели, сначала необходимо привлечь внимание потенциального потребителя (Attention), затем вызвать у него интерес к вашему торговому предложению (Interest). Вслед за интересом у него должно возникнуть желание получить ваш товар или услугу (Desire). Заключительным этапом в этой концепции является действие: покупка, заказ, абонемент (Action).
Разобравшись с теоретической частью, необходимо сделать так, чтобы эта воронка работала. Об этом мы обязательно расскажем ниже.
Воронка продаж сочетает в себе психологическую концепцию приобретения, которая была предложена еще в конце XIX века, и маркетинговой моделью AIDA. Согласно этой модели, сначала необходимо привлечь внимание потенциального потребителя (Attention), затем вызвать у него интерес к вашему торговому предложению (Interest). Вслед за интересом у него должно возникнуть желание получить ваш товар или услугу (Desire). Заключительным этапом в этой концепции является действие: покупка, заказ, абонемент (Action).
Разобравшись с теоретической частью, необходимо сделать так, чтобы эта воронка работала. Об этом мы обязательно расскажем ниже.
Этапы, из которых состоит воронка продаж
Шаги, которые пользователь проходит, перед тем как сделать заказ
Чтобы увеличить количество заказов и продаж для начала вам нужно разобраться, какие этапы воронки проходят потенциальные покупатели до того, как совершат покупку или сделают заказ. Скажем прямо, что у каждой отдельно взятой компании имеется свой механизм продаж, следовательно, воронки каждой фирмы могут иметь не только разное количество этапов, но и сами этапы могут отличаться. Универсального ответа здесь нет: каждая фирма разрабатывает собственный механизм продаж, а значит, и этапы у таких воронок могут кардинально отличаться.
Например, вот как может выглядеть упрощенный вариант воронки продаж для курсов английского языка:
1
Потенциальный клиент увидел в социальной сети рекламную публикацию о получении сертификата на бесплатное пробное занятие на курсах английского языка, но так и не перешел по ссылке на сайт.
2
В этот же день вечером этот же человек увидел еще одно рекламное сообщение о бесплатном занятии по английскому языку, получить сертификат на участие в котором можно на сайте обучающих курсов. Он кликает на это сообщение и оформляет заявку на получение сертификата. На данном этапе он оставляет адрес своей электронной почты (получаем контакты), чтобы мы могли отправить ему сертификат.
3
В конце бесплатного пробного занятия клиенту предлагается второй оффер (его еще называют пред продающей пользой), который поможет отбить затраты на рекламу (полностью или частично). В данном случае, это может быть краткий словарь наиболее популярных в повседневной жизни фраз на английском языке, цена на который будет составлять всего $ 2. К тому же при покупке этого разговорника потенциальному клиенту сообщается о специальных условиях и скидке на интенсивный курс изучения языка.
4
Человек оставляет заявку на участие в курсе и производит полную предоплату. Цель достигнута! Клиент совершил ключевое действие, пройдя все стадии воронки, достигнув ее «дна».
Воронка продаж как построить, поэтапно?
Если хотите максимально быстро произвести расчет воронки продаж в бизнесе, лучше попробовать хотя бы раз создать ее на практике. Давайте попробуем разделить этот процесс на 7 условных этапов, чтобы вы смогли легко побороть хаос в своей предпринимательской деятельности и начали зарабатывать еще больше.
Работаем с предложением
На этой стадии нам необходимо проработать свое уникальное торговое предложение, чтобы показать потенциальному покупателю, в чем ваша компания или товар сильнее и лучше конкурентов, а также какие выгоды сможет получить клиент, приобретая товар или услугу, именно у вас.
Использование общих фраз в УТП уже мало кого сможет привлечь. Постарайтесь дать потенциальным клиентам конкретную информацию. По возможности для большей убедительности ее можно «приправить» цифрами.
Использование общих фраз в УТП уже мало кого сможет привлечь. Постарайтесь дать потенциальным клиентам конкретную информацию. По возможности для большей убедительности ее можно «приправить» цифрами.
Например:
1) Как бонус, вы получите возможность приобрести 6-месячный курс изучения китайского языка всего за 70% от его стоимости.
2) Все, кто успеет заказать набор пахлавы с 00:00 до 06:00, получит второй набор всего за $ 1!
2) Все, кто успеет заказать набор пахлавы с 00:00 до 06:00, получит второй набор всего за $ 1!
Мы используем удобный сервис для генерации УТП по технологии 4U. Практика показала, что созданные в этом сервисе заголовки, имеют отличную кликабельность объявлений (CTR).
Проработка холодных контактов
Мы знаем, что воронка продаж получила свое название именно своей суженной структуре, согласно которой, что на каждом ее этапе какое-то количество клиентов просто отсеется. А холодные контакты — это, как раз, первый круг потенциальных покупателей, и он самый объемный. Во многом именно от него зависит размер потенциальной прибыли, ведь чем он шире, те больше вероятность совершения сделки. Во многом на данном этапе важную роль играет манера общения, жесты, мимика, способность продавца убеждать. Если же вы собираетесь реализовывать продажи в интернете, то презентация на сайте или в группе должна быть легкой для восприятия, убедительной и максимально понятной.
Формируем интерес
Для увеличения конверсии воронки нужно сформировать у потенциального клиента максимальный интерес к вашему предложению. Развитие интернет-маркетинга сегодня значительно упрощает эту задачу и позволяет легко донести до пользователя всю необходимую информацию для того, чтобы вызвать интерес к УТП.
Работаем с возражениями и убеждаем будущего клиента
В любой отрасли торговли важно уметь прорабатывать возражения от потенциальных клиентов. Для этого продавцы должны попытаться определить максимальное количество вариантов подобных возражений, чтобы в случае чего дать ответ на еще даже не заданный вопрос.
Этот этап воронки призван минимизировать или свести на «нет» все возможные опасения или сомнения у целевой аудитории и убедить купить товар либо заказать услугу.
В зависимости от отрасли и специфики вашего бизнеса и стратегии можно делать это в мягкой или агрессивной форме. Но цель одна — убедить клиента совершить сделку так, чтобы он был уверен в том, что это его личный осознанный выбор.
Этот этап воронки призван минимизировать или свести на «нет» все возможные опасения или сомнения у целевой аудитории и убедить купить товар либо заказать услугу.
В зависимости от отрасли и специфики вашего бизнеса и стратегии можно делать это в мягкой или агрессивной форме. Но цель одна — убедить клиента совершить сделку так, чтобы он был уверен в том, что это его личный осознанный выбор.
Закрытие сделки
Нам удалось создать воронку продаж, в которую клиент попал и удачно дошел до ее дна. Это и стало заключительным этапом. Логично, что чем больше таких успешно закрытых сделок было совершено по воронке, тем выше эффективность конверсии.
Анализируем результаты
Максимальная отдача от сайта, интернет-магазина либо оффлайнового бизнеса или отдельного продавца — это процентное соотношение количества покупок и предложений.
Важно анализировать все результаты на каждом этапе воронки продаж. Идеальная «картина» не должна иметь никаких резких скачков и просадок.
Важно анализировать все результаты на каждом этапе воронки продаж. Идеальная «картина» не должна иметь никаких резких скачков и просадок.
Как мы уже говорили, по мере приближения ко дну воронки количество участников уменьшается, но именно на выходе нужно определять ее общий показатель конверсии.
Увеличиваем конверсию: кто владеет информацией — владеет миром
После того, как анализ проведен и получены необходимые данные, ваша основная цель — увеличение показателя конверсии. Тех людей, которые проявили интерес к вашему предложению, нужно превратить в реальных покупателей. Существует множество способов сделать это быстро и просто. Например, вы можете предложить им бесплатную доставку или, выяснив личные данные клиента, при следующих «касаниях» обращаться к нему по имени. Поддержка сервисной службы вашего бизнеса также может повысить конверсию. Здесь у вас есть огромное поле для экспериментов и проявления креативности.
Кроме расширения круга потенциальных клиентов вы можете сделать ставку на увеличение количества представителей целевой аудитории. Например, если ваш товар — дорогие яхты, то люди до 30 лет, вероятнее всего не будут заинтересованы в таком товаре. Если аудитория так и не была привлечена, то задумайтесь об оптимизации методов, с помощью которых вы пытаетесь это осуществить.
Чтобы не сливать бюджеты компании на непродуктивную рекламу также нужно воспользоваться таким методом, как «А/В тестирование». Он позволит провести сравнительный анализ сразу нескольких вариантов работы воронки и выяснить, какой из них дает максимальный уровень дохода при минимальных или же равных затратах.
Бумажные отчеты, Excel или CRM-системы и облачные решения?
Теперь, когда вы знаете, что такое воронка продаж, какие у нее есть этапы и как ее выстраивать, впору задуматься о том, как же систематизировать все получаемые данные и ускорить их анализ, сделав его максимально точным.
Большинство опытных маркетологов и владельцев бизнеса, а также бизнес-тренеров посоветуют заменить старые тетрадки и «экселевские» таблицы на CRM-систему, которую можно внедрить на вашем предприятии за несколько дней или недель. В ней вы сможете видеть эффективность каждого менеджера, а также анализировать некоторые этапы прохождения клиента по воронке.
Еще одним, наиболее действенным решением является облачный программный продукт SEF, который поможет не только отследить, весь путь клиента до заключения сделки с вами, но и провести доскональный анализ каждого его «касания» на разных этапах воронки и отдачу каждого из них в отдельности по методу funnel based атрибуции. Это даст вашей компании огромное преимущество пред конкурентами, так как вы начнете инвестировать в те каналы, которые будут приводить к вам больше всего «готовых» клиентов.
Большинство опытных маркетологов и владельцев бизнеса, а также бизнес-тренеров посоветуют заменить старые тетрадки и «экселевские» таблицы на CRM-систему, которую можно внедрить на вашем предприятии за несколько дней или недель. В ней вы сможете видеть эффективность каждого менеджера, а также анализировать некоторые этапы прохождения клиента по воронке.
Еще одним, наиболее действенным решением является облачный программный продукт SEF, который поможет не только отследить, весь путь клиента до заключения сделки с вами, но и провести доскональный анализ каждого его «касания» на разных этапах воронки и отдачу каждого из них в отдельности по методу funnel based атрибуции. Это даст вашей компании огромное преимущество пред конкурентами, так как вы начнете инвестировать в те каналы, которые будут приводить к вам больше всего «готовых» клиентов.
Через тернии – к звездам!
Теперь узнав основные принципы воронки продаж, вы сможете начать или продолжить развивать ваш бизнес, шаг за шагом улучшая конверсию на каждой ее стадии. Но помните, что однажды выстроенная воронка уже через месяц может стать неэффективной, именно поэтому она требует к себе повышенного внимания и постоянных корректировок. Регулярные корректировки и подробный анализ конверсии с помощью современных маркетинговых инструментов поможет вам сделать из бизнеса «конфетку».
